【深圳物流公司】：做站在風(fēng)口的豬。運(yùn)送行業(yè)的渠道夢其實(shí)已經(jīng)摸索了好久，有一段時間，大到全國，小到城市，都爭先恐后的要去建立一個運(yùn)送渠道，早起的形形色色、林林總總的信息網(wǎng)站都是這種渠道思維的體現(xiàn)，可是多少年來，修成正果、大成者沒有。最終大浪淘沙，使得這些信息網(wǎng)站整合成了幾大聯(lián)盟，比如“國聯(lián)”和“國網(wǎng)”。


不過，大概從2012年以來，在運(yùn)送行業(yè)內(nèi)，各種渠道形式開始嶄露頭角，到最近有點(diǎn)兒恨不得井噴的意思，發(fā)起方幾乎涵蓋了各種態(tài)度的公司：有第三方物流公司，有運(yùn)送公司，有專線聯(lián)盟，有GPS公司，有手機(jī)追蹤公司，乃至還有個別貨主。一時之間，對于各位江湖大佬來說，仿佛要是不談渠道、不談聯(lián)盟、不談?wù)希疾缓靡馑汲鰜砗腿苏f話。


現(xiàn)在，關(guān)于各種渠道形式的介紹和分析也越來越多，所以，我們這里也不再重復(fù)了，仍是來點(diǎn)兒個人原創(chuàng)的“干貨”，供我們咀嚼、拍磚。


首要，仍是旗幟鮮明的表明我的觀點(diǎn)：


1. 渠道形式是大勢，其產(chǎn)生和興起是行業(yè)內(nèi)外因素作用下的必定；


2. 渠道形式，應(yīng)該是改善不取代，進(jìn)化不革命。千萬別想著要消除誰，步子大了，容易扯著蛋，飯得一口一口吃，酒得一杯一杯喝；


一、風(fēng)起：渠道形式夢想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)


有果必有因，渠道探索蔚然成風(fēng)，是運(yùn)送產(chǎn)業(yè)內(nèi)外因素交相作用的結(jié)果：


1. 內(nèi)因：老生常談的運(yùn)送行業(yè)現(xiàn)狀，


人力本錢、土地本錢、資金本錢、油費(fèi)一直在上漲；
過路費(fèi)一直很堅(jiān)挺的存在；
亂收費(fèi)、罰款依然猛于虎；
日趨同質(zhì)化的競爭、薄弱的議價才能
前有狼，后有虎，日子越來越難過，求變的內(nèi)生動機(jī)越來越強(qiáng)烈，用《周易》的話來講，否泰交匯之際，大變來臨之時；


2. 外因：當(dāng)屬電商和互聯(lián)網(wǎng)，電商的影響是直接的、猛烈的，互聯(lián)網(wǎng)則潛移默化的改變著人們思考問題的方法


電商的最大奉獻(xiàn)在于把各方注意力吸引到了物流領(lǐng)域。電商物流占物流總體的比重其實(shí)不大，但是電商作為最舍得花錢的主兒，相互打得不亦樂乎，大約發(fā)現(xiàn)前端出售同質(zhì)化程度越來越高，所以戰(zhàn)火燒到了物流。所以乎我們打了半天，突然發(fā)現(xiàn)原本瓶頸在物流，就有了在物流方面的大手筆投入，所以物流從原本的默默無聞變得世人皆知，也引來了大把資本的重視和各路神仙的加盟。
這里邊最典型的當(dāng)屬菜鳥物流，菜鳥物流自身的方針是個很牛逼的事兒，馬教主也想振臂一呼全國應(yīng)，從而達(dá)成天羅地網(wǎng)，四海歸一。但是要達(dá)到也真的是件很漫長的事兒，這仍是在菜鳥想理解怎么干的條件下。但是菜鳥帶來的鯰魚效應(yīng)對傳統(tǒng)物流工業(yè)從業(yè)者們是件非常好的事情，最少有兩個直接作用：1、給一切有想法的人打了一針雞血，很多人一下子振奮了，我x，原本物流也能這么牛逼，頓時滿血復(fù)生、斗志昂揚(yáng)；2、危機(jī)感，從而由此帶來的愈加激烈的主動求變的訴求。


互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)職業(yè)的浸透逐漸從四肢上升到了大腦，“互聯(lián)網(wǎng)思想”這個詞兒在去年火到一塌糊涂，不論你懂多少，能用新的視點(diǎn)去看自己斗爭多年的傳統(tǒng)職業(yè)就是一種巨大前進(jìn)，當(dāng)然條件是不能順從。
內(nèi)因是干柴，外因是烈火，干柴遇烈火，必定烽火燎原。但是結(jié)果是浴火重生、鳳凰涅槃，仍是成為先烈、化為灰燼，那就看下面的剖析，你懂得怎么假勢嗎？


二、假勢：誰是站在風(fēng)口的那頭豬？


2013年最火的一句話之一是雷軍說的：站在風(fēng)口，豬也能飛。


B2C領(lǐng)域，或許你站在風(fēng)口，就能御風(fēng)飛行了，飛1米仍是1000米，看各人修煉了。但是B2B不同于B2C，有愈加復(fù)雜的商業(yè)規(guī)矩和利益分配。所以，你首要得站在風(fēng)口，其次你還得選擇好切入點(diǎn)。筆者個人觀念如下：


改進(jìn)，而不是取代；
進(jìn)化，而不是革命！
多種途徑的探索，對于傳統(tǒng)的運(yùn)送職業(yè)是好事兒，各種檢驗(yàn)、各種敢想敢干，優(yōu)勝劣汰，匯流成河，才干促進(jìn)這個工業(yè)的全體進(jìn)化。但是在途徑方式中，假如上來就打著對接貨主－司機(jī)的旗幟揭竿而起，奔著取代中心外包層而去，那這種實(shí)驗(yàn)只要一種或許性：失敗，收攤兒回家，該干嘛干嘛。其實(shí)，大部分的途徑探索方式或許都不是這樣兒的，但是真的抱有這個觀念的人不在少數(shù)。


比方1：早年見過的一位投資人，非常推崇移動互聯(lián)網(wǎng)，堅(jiān)決的認(rèn)為在運(yùn)送這個領(lǐng)域，貨主和司機(jī)直接一定會經(jīng)過一個手機(jī)app直接完結(jié)買賣的，一切中心層面一定會灰飛煙滅。


比方2：也聽到過有的途徑公司的演講，標(biāo)語背后的意思就是消除現(xiàn)有中心層，消除不應(yīng)有的中心“盤剝”，自己的途徑來取而代之。


比方3：也聽過某職業(yè)意見首領(lǐng)，在一個會議上說，互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)太牛了，技術(shù)的前進(jìn)，必將對中心第三方帶來巨大的沖擊，乃至取而代之。


他們的觀念，簡略來說，可以如下表明：


現(xiàn)在：貨主－運(yùn)送服務(wù)商－司機(jī)（運(yùn)送服務(wù)商：或許從1層到5層不等）
將來：貨主－途徑－司機(jī)
對于這種觀念，我旗幟鮮明的表明不認(rèn)同。把中心層簡略粗暴的僅作為“本錢”來對待，不但有失公允和可行性，并且有不知恩義的嫌疑，不是說因?yàn)橛辛嘶ヂ?lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)，就能去推翻商業(yè)邏輯。


作為中心層，他們的存在就證明他們的價值是被認(rèn)可的，尤其是第三方物流和運(yùn)送公司，最少有3個方面的價值是對于整個鏈條的績效好壞至關(guān)重要的；




1. 管理：


越是網(wǎng)絡(luò)要求高的運(yùn)送事務(wù)，對管理的要求越高。我們可以比較一下：


?1個貨主－3個3PL－10家專線－100個司機(jī)


?1個貨主－10家專線－100個司機(jī)


?1個貨主－100個司機(jī)


依照這個順序下來，這個貨主估計(jì)是要瘋的節(jié)奏，依照這個趨勢，這個貨主的運(yùn)送部分很快可以成立一家物流公司了。


當(dāng)然，另外一種狀況是：


?1個貨主－1個渠道－10家專線－100個司機(jī)


?1個貨主－1個渠道－100個司機(jī)


這種狀況下，這個渠道其實(shí)是打算干掉現(xiàn)有這些中間層后，自己取而代之。有一定的可行性，可是這個所謂的渠道，需要在貨物集散、客戶服務(wù)、司機(jī)管理等方面發(fā)揮作用。這種形式會存在，但這是個偽渠道，本質(zhì)上仍是一家3PL或喊了許久一直未真正呈現(xiàn)的4PL，需要和其他3PL、運(yùn)送公司進(jìn)行競爭。


2. 資金


從資金角度來講，越往上游，帳期越長，運(yùn)作后30-60天的帳期再正常不過，有的極點(diǎn)狀況，或許會到半年都有或許，有一家公司的帳期是30天，十分優(yōu)質(zhì)客戶了，可是得收集齊一切的回單，因?yàn)檫\(yùn)作特點(diǎn)，回單是一大難點(diǎn)，所以，實(shí)際上的帳期基本是要3－4個月了。而司機(jī)那邊是不或許接受這種條件的，熟悉的還可以有點(diǎn)兒帳期，合作少的都得現(xiàn)金結(jié)算。所以中間層這些公司承擔(dān)了大量墊付資金的壓力。當(dāng)然了，實(shí)際資金墊付壓力都積壓在了鏈條下游，很多3PL是干的背靠背的事情。另外，在代收貨款的事務(wù)中，中間層又起到了大量自己匯集的作用。所以，讓貨主直接面對司機(jī)，不同的結(jié)算需求，是一個應(yīng)戰(zhàn)很大的課題。


不過在幾次會議上，聽到了一個著名的大貨主打算測驗(yàn)直面司機(jī)的應(yīng)戰(zhàn)，自己直接和司機(jī)買賣，支交給司機(jī)，讓現(xiàn)有的3PL改變角色，類似于4PL，作用是開票和管理司機(jī)。4PL能到直接面對司機(jī)的頭上，是個強(qiáng)悍而大膽的測驗(yàn)，祝好運(yùn)。


3. 風(fēng)險(xiǎn)


貨主外包運(yùn)送的同時，也外包了運(yùn)送風(fēng)險(xiǎn)。哪怕訂單再小、再分散，貨主自己不用操心找不到車、拼不到貨的風(fēng)險(xiǎn)；遲到了，罰款；破損短少了，扣款（如果是按原價，那貨主都可以認(rèn)為是出售了）。這些風(fēng)險(xiǎn)，是由這些中間層來承擔(dān)的，乃至碰上了不講道理的直接損失，也得接下來，雖然不容易，可是這些中間層往往有一定的基礎(chǔ)和信用，可以讓貨主相信出了事兒能找的到。隨著產(chǎn)業(yè)鏈由上到下，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)是依次遞加的。


客觀來看，這其實(shí)是一個很脆弱的鏈條，一手托兩家，先有雞，仍是先有蛋？


而另外一方面，外包得了風(fēng)險(xiǎn)，外包不了客戶滿意度。也許是B2C一樣，B2B行業(yè)也越來越強(qiáng)調(diào)客戶滿意度。作為運(yùn)送服務(wù)而言，上面列舉的哪種狀況，你認(rèn)為或許會供給更好的客戶體會？


所以，取代是艱難的，革命是慘烈的，更有前途的是那些以改善和進(jìn)化為方針的渠道形式。而且，在這個進(jìn)化的過程中，現(xiàn)有的這些第三方也好，運(yùn)送公司也好，專線也好，也會有一個自適應(yīng)的過程。在上面比如3中，其時一位第三方物流公司的創(chuàng)始人回復(fù)的就很好：我們供認(rèn)互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)厲害，技術(shù)也將會驅(qū)動行業(yè)變革，可是在這個變革大潮中，沒有人會坐著等死，我們這些物流公司會根據(jù)變化來調(diào)整自己在這個價值鏈上的位置，獲得新生。


為渠道形式，如果真的想直接對接貨主和司機(jī)，或許對接貨主和基層專線，首要理解你對接雙方的訴求是什么：


?貨主想要什么：便宜，可是服務(wù)很重要，而且越來越重要


?司機(jī)想要什么：生意


也就意味著，這個渠道得具備：


?對貨主：網(wǎng)絡(luò)＋管理人員＋系統(tǒng)，流程的標(biāo)準(zhǔn)化來供給標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)

?對司機(jī)：足夠多的貨物來滿意司機(jī)的事務(wù)需求

【深圳物流公司】：做站在風(fēng)口的豬